Cara Mendeteksi Ketidakpercayaan Prospek Kepada Sales

Mungkinkah Mendeteksi Ketidakpercayaan?

Sumber Image: blog.kevineikenberry.com

Bagaimana agar propek percaya pada Anda? Kepercayaan prospek kepada Anda sangat penting dalam terjadinya closing. Tanpa kepercayaan dari prospek, maka closing mustahil terjadi.

Bagaimana mendeteksi ketidakpercayaan prospek pada Anda?

Tentu saja, prospek tidak akan mengatakan “Saya tidak percaya Kamu”. Namun, kita bisa merasakan adanya ganjalan di hati mereka pada kita. Kita bisa merasakan bahwa mereka mencurigai ada yang janggal dari setiap ucapan kita.

Bila masih ada rasa ganjalan di hati mereka, apapun tambahan informasi yang kita berikan tidak akan mengubah penilaiannya. Makin kita menjawab pertanyaannya akan membuat prospek makin curiga pada kita. Karena itu, jangan terburu-buru ingin melakukan closing sebelum bisa membangun penilaian positif di benak prospek. Ketergesaan dari sales hanya akan memperburuk situasi.

Zig Ziglar, memberikan pengalamannya selama puluhan tahun dalam menghadapi situasi ini. Di sinilah momen penting yang harus dibangun untuk mendapatkan penilaian prositif di benak prospek. Para professional sales dapat mengajukan 3 pertanyaan ini untuk membangun kepercayaan tersebut.

– Bagaimana rasanya kalau Bapak/Ibu dapat…
– Apakah Bapak/Ibu tertarik bisa …
– Kapan Bapak/Ibu akan mulai ….

Ketiga pertanyaan tersebut dapat diisi dengan hal yang paling diinginkan setiap orang, yaitu:

1. Meningkatkan penghasilan/keuntungan
2. Menghemat pengeluaran
3. Meningkatkan kesehatan
4. Memiliki lebih banyak waktu
5. Membahagiakan keluarga atau kerabatnya

 

Bagaimana Mengajukan Pertanyaan untuk Memberikan Keyakinan?

Gunakanlah kombinasi pertanyaan di atas untuk memberikan momen berpikir bagi prospek dan meningkatkan kepercayaan kepada Anda. Bahwa Anda ingin memberikan manfaat bagi prospek.

Contoh:

Situasi 1: setelah Randi, menjelaskan banyak keuntungan dari program investasi pada lembaga keuangannya, Pak Budi (prospek) mulai bertanya dan mengkritisi berbagai feature yang ditawarkan. Melihat prospek masih ragu untuk mengatakan ya pada penawarannya, Randi dapat berkata:

“Baik Pak Budi, …jadi apakah Bapak tertarik untuk meningkatkan keuntungan lebih dengan produk ini?”

Situasi 2: setelah Yanti, menjelaskan banyak manfaat dari produk multivitamin, Bu Winda (prospek) sudah banyak bertanya dan meminta klarifikasi berbagai hal tentang multivitamin yang ditawarkan. Melihat prospek masih ragu untuk mengatakan ya pada penawarannya, Yanti dapat mengatakan pertanyaan berikut dan membiarkan jeda untuk prospek berpikir:

“Bagaimana yang akan Bu Winda rasakan, …kalau kesehatan ibu lebih baik dan stamina ibu lebih meningkat?”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *